Conheça as melhores técnicas de argumentação

CARLOS DALTO

Técnicas de Argumentação: construindo argumentos sólidos para vendas certeiras

Defender uma proposta, participar de uma reunião, convencer um cliente e contornar uma objeção. Afinal, como usar corretamente as Técnicas de Argumentação em Vendas? 


A todo instante, usamos argumentos em vendas. Escolher a técnica de argumentação correta é o
primeiro passo para ser bem-sucedido nesses momentos cruciais, nos quais um acordo é esperado. 


Mas, saber utilizar a estratégia para argumentar de forma correta, aumenta significativamente as chances de aceite.


Sabemos que, em momentos acalorados, a argumentação em vendas tende a privilegiar ataques ou autodefesa, imposições ou negações, argumentos e contra-argumentos. 


Trava-se uma queda de braço entre vendedor e comprador, com consequências desastrosas para ambos. Encaminhar esse momento de forma natural requer uma dose de controle emocional e estratégia argumentativa.


Nesse artigo, discutiremos dois aspectos:
como escolher corretamente o argumento de venda e como usar uma estratégia certeira para convencer o outro. Continue lendo e fique por dentro!


1. Escolha a argumentação correta para cada negociação

Uma das grandes dificuldades dos negociadores é adequar sua linguagem – palavras e exemplos, comparações, dados, estatística, testemunhos, etc., ao contexto que a venda acontece. 


Muitas vezes, negociadores utilizam a mesma linha argumentativa para falar com pessoas de diferentes perfis, níveis hierárquicos, de formação e de cultura. O resultado são
argumentos fracos, inconsistentes e totalmente fora de contexto


Dificilmente o outro irá acatá-los ou levá-los em consideração na tomada de decisão. Identificar o estilo e características comportamentais do oponente e adequar sua linguagem pode conferir importante diferencial nas negociações.


Leia também:
Os diferentes e diversos tipos de negociação?


2. A quantidade é tão importante quanto a qualidade

Não se deve somente levar em consideração a qualidade do argumento, como acima descrito. A quantidade é tão importante quanto a qualidade. Steve Jobs, em suas brilhantes apresentações (Aprenda com Carmine Gallo), defendia a ideia de utilizarmos três argumentos. 


Segundo ele, três é um número mágico, que permite ao oponente gravar a mensagem sem dificuldades. Utilizar mais do que três argumentos, as pessoas tentarão lembrar de tudo e não lembrarão de nada. Um ou dois argumentos, pode levar a interpretações perigosas, como falta de conhecimento ou visão limitada do assunto. 


Assim: “
E hoje apresentaremos um dispositivo inovador de acesso à internet (1°), um novíssimo Ipod com controle por toques (2º) e um revolucionário telefone celular (3º)”, disse Jobs ao lançar o Iphone, enumerando os três argumentos principais do novo celular da Apple.


3. Use frases de impacto

Utilizar-se de frases curtas, objetivas e de impacto é uma técnica de argumentação em vendas valiosa que faz com que seu interlocutor grave e lembre-se com facilidade da mensagem. 


Funciona como um mantra: penetra nas entranhas da mente e, sempre que houver um assunto relacionado ao tema, ela vem à tona. Grandes apresentadores e negociadores utilizam-se constantemente dessa estratégia, basta um pouco de atenção em suas falas. 

Novamente, Steve Jobs a utilizou no lançamento do Iphone: “E hoje a Apple reinventa o telefone”, a frase mais publicada da semana. “Os grandes países estão fazendo um tsunami financeiro”, disse o ministro Guido Mantega no auge da crise de 2008, outra frase que marcou por causa de seu impacto. 


Por fim, certa vez, um aluno me disse que, ao tentar cadastrar-se como novo fornecedor de uma grande cervejaria, o comprador levantou objeções quanto à sua capacidade de fornecimento. Sabiamente, ele repetiu o slogan da cervejaria e disse: “Experimenta!”.


4. Utilize argumentos racionais e emocionais

É sabido de todos que devemos identificar o estilo comportamental de quem estamos negociando e agir de forma diferenciada, para entrar no flow da pessoa. Entretanto, poucos sabem que devemos utilizar argumentos emocionais juntamente com os racionais. 


Um consultor em gestão ambiental pode, junto a seus argumentos racionais, como menor possibilidade de impactos ambientais, economia em manejo de detritos, por exemplo, utilizar um elemento emocional: “
Sua empresa é a única da região que ainda não possui uma política ambiental definida”. Ao comparar a empresa com outras da região, atinge a sensibilidade emocional do ouvinte.


5. Apele para a ação!

Vejamos o exemplo: “Somos uma empresa líder em tecnologia de softwares para produtividade no setor sucroalcooleiro. Atuamos nas maiores empresas do setor no interior de São Paulo”. 


Agora, apele para a ação e observe a diferença no poder da argumentação: “Sete em cada dez grandes empresas do setor sucroalcooleiro do interior de São Paulo utilizam nossos softwares de produtividade. Segundo levantamento de nosso setor de Pesquisa e Desenvolvimento, o
aumento da produtividade tem sido de 30 a 40%, em média”. 


Nessa segunda opção, você instiga e incomoda positivamente o ouvinte. A argumentação é consistente, com impacto, e desperta um desejo para a ação. 


6. SCS - Situação, Comentário e Solução

No caso acima, o comprador pode ser reticente e não ficar convencido dos índices de ganho de produtividade do software. 


Uma boa forma de conduzir a conversa é utilizar a estratégia do SCS para complementar sua fala: “O aumento de custos com mão de obra tem sido um desafio recente para o setor”, situação-problema identificada e explorada na argumentação. Continua com um comentário “...o que tem levado grandes empresas a mudarem suas práticas e a investirem em tecnologia”. E finaliza com a solução: pelos exemplos, fica evidente que “o que falar e como falar” é tão importante quanto a qualidade dos argumentos selecionados. 


Em seu livro Conversas Decisivas, Kerry Peterson e seu renomado time de consultores e palestrantes ressaltam o poder do diálogo como uma alavanca que preenche lacunas entre interesses opostos. 


Segundo os autores, assuntos e situações espinhosas
necessitam de uma estratégia eficiente para alcançar seus objetivos. A capacidade de persuadir e assumir o controle da situação em momentos difíceis define um negócio. 


Argumentação Lógica vs. Argumentação Emocional

De maneira geral, a argumentação lógica baseia-se em fatos, evidências e raciocínio sólido, além de apelar para a mente e a lógica do público. É eficaz ao apresentar dados objetivos e argumentos bem estruturados.


Já a argumentação emocional toca nas emoções e sentimentos do público e procura criar empatia e conexão emocional. Pode ser poderosa ao contar histórias e usar exemplos emocionais.


Para saber quando usar uma outra é importante entender o
momento, o estilo do receptor da mensagem e se faz sentido dentro do contexto da negociação. Acredite, em alguns momentos, a argumentação emocional não deve ser utilizada, caso contrário, sua argumentação/negociação pode ir por água abaixo.


A importância da oratória com técnicas de argumentação

Ter boas habilidades de oratória pode amplificar o impacto dos seus argumentos. Eis o que você deve considerar:


  • tom de voz:
    a entonação e o ritmo certos podem realçar a persuasão;
  • expressão facial e corporal: sua linguagem não verbal comunica muito;
  • credibilidade: a confiança na sua fala fortalece seus argumentos.


Não tem por onde escapar: dominar a arte da oratória junto com as técnicas de argumentação adequadas é a chave para se tornar um comunicador persuasivo.


O que você precisa saber sobre a escrita persuasiva

A persuasão não está restrita apenas à oratória; a escrita persuasiva também desempenha um papel crucial em muitos contextos. Eis o que você deve ter em mente na hora de construir uma escrita persuasiva:


  • conheça seu público-alvo: compreender quem você está tentando persuadir é fundamental;
  • estrutura coerente: organize seu texto de forma lógica e clara;
  • use evidências: apoie seus argumentos com fatos e exemplos sólidos;
  • apelo às emoções: não subestime o poder de tocar nas emoções na escrita persuasiva.


Confira:
As melhores estratégias para vender pelo WhatsApp


E você, está ao volante de suas negociações ou no banco de passageiros? Se quiser aprender mais sobre
Técnicas de Argumentação em Vendas, confira este treinamento que montamos!

Gostou? Compartilhe nas Redes Sociais

APRENDA A NEGOCIAR PARA VALER
Podcast Negocie Pra Valer
CONFIRA OS VÍDEOS NO CANAL DO PROF. DALTO
Confira os vídeos no canal do prof. Dalto no Youtube
FERRAMENTAS E CONTEÚDOS
Mapa de prospecção de vendas
Metodologias ativas para treinamentos corporativos
Saiba como negociar preços
homem no campo plantando e olhando para as mãos
Por CARLOS DALTO 06 dez., 2023
Cansado de receber objeções nas suas vendas no Agro? Aqui, te conto como lidar com isso da maneira correta. Acesse e fique por dentro!
ampulheta e pessoa trabalhando escrevendo no caderno
Por Prof Dalto 15 nov., 2023
A verdade é que não nascemos prontos, certo?! Esta célebre frase de Mário Sérgio Cortella revela o quanto nós temos a missão de construir pessoas. Conheça 2 forças de vendas!
homens no campo conversando e olhando no horizonte
Por CARLOS DALTO 10 nov., 2023
Você já ouviu falar sobre negociação de Barter? Neste post, falo sobre tudo o que envolve o assunto. Acesse o conteúdo e fique por dentro!
Share by: