Muitas pessoas acreditam que fazer prospecção é simplesmente bater na porteira de um produtor, ou na porta de um cliente, e, entendendo o que ele precisa e como ele trabalha, sair oferecendo seus produtos. 

E aí é que se enganam. Acabam por perder muito tempo, sola de sapato, gasolina e saliva com clientes que sequer deveriam visitar. Explicarei, a seguir, o porquê juntamente com algumas estratégias para planejar a sua prospecção.

Precisamos entender o seguinte: o processo de prospecção precisa ser lógico, organizado e estruturado, já que é onde começa o ciclo e as fases da venda antes do contato pessoal, da reunião de negociação propriamente dita, do início do relacionamento com o cliente.

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Conheça a estratégia dos três P’s 

Para isso, é necessário trabalhar com três P's: 

1. planejamento;
2. preparação; e 
3. prospecção. 

É um processo organizado e estruturado para buscar o foco da atenção dos possíveis clientes. Atuando em uma região, por exemplo, que tem de 1 mil a 2 mil produtores, é impossível conseguir atender todos esses produtores, sequer apresentar o seu portfólio.

Sendo assim, quais são os produtores que têm mais probabilidade de gerar negócios?

É neste sentido que o processo de prospecção de mercado pode te ajudar. A regra geral para se trabalhar com a prospecção pode ser explicada com duas perguntas:

• Qual é a estratégia corporativa da minha empresa, seja ela corporativa ou de linhas de produto?
• Qual é o posicionamento de mercado da minha empresa?

Eu só vou ao mercado em busca de um cliente com essas duas respostas em mãos. Vamos supor que a estratégia da minha empresa é de trabalhar com produtos de alto valor agregado, através de um processo consultivo de uma assistência técnica que prima o relacionamento com o produtor ou a minha empresa. 

Ou que a minha empresa tem a estratégia de trabalhar com commodities, com produtos genéricos, em que eu não estou muito preocupado com a assistência técnica e alguma outra forma de relacionamento. 

Dentro desse horizonte, eu tenho que saber onde a minha empresa e os produtos que represento se posicionam. Esse é o pontapé inicial para você começar a trabalhar com o processo de prospecção.

Porém, muitos profissionais comerciais, por não observar essa estratégia, acabam por deixar a emoção tomar conta do processo de prospecção:

— Nossa, mas o Sr. João é uma pessoa que tem tantos mil hectares! Ele compra muito e paga tudo à vista. É pra ele que eu quero vender!.

Espera aí! Será que quantidade de hectares e o pagamento à vista são os melhores critérios? Será que os produtos que você vende, a forma de atuação da sua empresa, aquilo que a sua empresa acredita que é a forma de entregar valor para os seus clientes estão de acordo com aquilo que o Sr. João busca? Essas são as respostas que precisamos.

Dando treinamentos ao redor do Brasil, eu observo que muitos profissionais de vendas e profissionais comerciais despendem tempo e energia em lugares onde nem deveriam entrar. 

Muita atenção com isso! 

Temos que otimizar os nossos trabalhos e os nossos esforços, as nossas energias, o tempo despendido com os nossos clientes, não só durante a negociação, mas no tempo de prospecção também.

Então, quando de um lado eu trabalho qual a estratégia corporativa, o posicionamento de mercado, tenho esse arcabouço formado a respeito do meu cliente, a respeito da minha empresa. Com as características, os perfis, o desejo, com a forma de atuação do meu cliente, é possível gerar esta conexão. 

Quando existe essa identificação de valores, de posicionamento e de estratégias, a sua probabilidade de gerar resultado, ou seja, de vender para um novo cliente, passa a ser muito superior. Porque nós gostamos de fazer negócios com pessoas e empresas que tenham valores, assim como posicionamentos e ideias, condizentes com os nossos. Isso é o básico do comportamento humano.

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Em resumo, as perguntas que se deve fazer são:

1. Qual é a estratégia e posicionamento da minha empresa?
2. Qual é o perfil de cliente ideal para eu atender com esse perfil e essa estratégia de posicionamento?
3. Onde está esse cliente? Ele costuma frequentar feiras agropecuárias? Costuma participar de eventos técnicos ou palestras? Ele é festeiro de quermesses?
4. Quais são os meios de fazer contato com esse cliente?
5. Como vou abordá-lo?

Com isso, você vai conseguir fazer um mapa de quais são e quem são os clientes que você terá mais probabilidade de fechar negócios. Ao trabalhar com um mapa de prospecção, você encurta o caminho, maximiza seu tempo e melhora substancialmente seus resultados. Isso porque você vai no cliente certo e não despende tempo em clientes que nem deveria visitar.

Continue NEGOCIANDO PRA VALER. Os resultados das vendas são consequências dos nossos esforços!

Não deixe de conferir também nosso vídeo falando mais sobre o assunto, confira: Estratégia de prospecção de clientes