Gente não nasce pronta; gente vai se fazendo. Esta célebre frase de Mário Sérgio Cortella revela o quanto nós, educadores no mundo corporativo, temos a missão de construir pessoas. 

Estes quase 20 anos enquanto professor me fez aprender que é ledo engano acreditar (e muitas vezes desejar) que as pessoas assimilem ‘o que’ e ‘como’ deve ser feito imediatamente. É preciso paciência e muita persistência, além de uma pitada de sensibilidade para entender o mundo particular de cada aluno presente em um treinamento corporativo, para construir grandes profissionais. Ainda mais quando falamos das múltiplas esferas e caminhos que um profissional de vendas pode se deparar.

Neste sentido, o maior desafio que deparo no dia a dia de professor é alimentar, continuamente, o propósito de crescimento e evolução de meus alunos. Criar condições, ambiente e treinamentos que desafiem os participantes a sair da inércia e a crescer enquanto pessoas. 

Acredito muito que insatisfação e incômodo causam mudança. Não seria isso o propósito de nossos treinamentos? Incomodar? Despertar a insatisfação a ponto de o próprio aluno querer evoluir? 

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1. A aprendizagem baseada em problemas

Na metodologia PBL – Problem Based Learning ou Aprendizagem Baseada em Problemas, uma das minhas preferidas nos treinamentos de vendas, eu procuro usar o menos possível as aulas expositivas e concentro em construir problemas relativos negociação e vendas – problemas estes que os próprios consultores participantes vivenciam e trazem para o treinammento como objeto de aprendizagem. 

Com o uso de ferramentas e técnicas específicas meu objetivo ao usar esta metodologia de treinamento baseada em problemas é desenvolver a autonomia do consultor-negociador em buscar soluções para os dilemas comerciais, tão comuns nas negociações no dia a dia desse profissional.

Minha experiência no uso desta metodologia tem demonstrado que os participantes:

• Tem um aprendizado mais efetivo, à medida que vivencia desafios reais da vida comercial, por eles próprios levados no treinamento
• Ficam mais autônomos e flexíveis na busca por soluções para os dilemas relativos à negociação e vendas
• Desenvolvem o senso crítico – qual a melhor decisão poderia ser tomada naquela situação?

O método coloca o consultor-participante, desde o início, a fazer o que ele faz na sua vida profissional: resolver desafios comerciais! 

2. "O que ouço, esqueço. O que vejo, lembro. O que faço, aprendo”

Este é o cerne do que acredito ser um método vivencial em um treinamento comercial, é incentivar os participantes a aprender através da vivência – o fazer.

Eu defendo a ideia de que o método vivencial precisa privilegiar as experiências próprias dos participantes. 

Durante os treinamentos, através do uso de simulações e da ludicidade como estratégias de ensino, procuro criar condições para retirar os participantes do conforto habitual e incentivá-los a enxergar outros prismas e perspectivas nas negociações, e com isso:

• questionar seus paradigmas, crenças e "jeitão de negociar"
• vivenciar situações análogas ao cotidiano, mas sob outros prismas
• experimentar, ativamente, aquilo que é necessário para aprimorar suas negociações

Em sala, acredito que o objetivo do professor é estimular o participante a assumir um papel ativo na aprendizagem e a transferir os aprendizados gerados para as situações do dia a dia – O QUE e COMO posso usar isso que aprendi nas minhas negociações?

No fundo, nós professores, criamos as condições para que o participante processe suas resistências e repetições que o conduzem a agir da mesma maneira ao negociar e, com isso, o impedem de desenvolver-se – a estagnação. Queremos que eles elaborem novos insights e atuem de forma diferente na próxima negociação! 

Negociar, arte ou ciência?

A habilidade de negociar, tão presente no cotidiano, suscita o debate entre ser uma arte inata ou uma técnica adquirida. Embora a prática diária possa cultivar essa aptidão de negociar, a verdadeira maestria de grandes negociadores emerge quando habilidades práticas se entrelaçam com técnicas especializadas. 

Neste sentido, em um mundo onde as fronteiras comerciais se desvanecem e as possibilidades de fazer negócios se expandem para uma arena global, a arte da negociação se transforma em uma ciência que exige habilidades aprimoradas para prosperar nos negócios modernos e cada vez mais complexos. 

Esse ambiente competitivo demanda não apenas intuição, feeling ou uma boa lábia, mas também uma compreensão profunda das técnicas que impulsionam o sucesso nas negociações. Diante desse panorama, a negociação se manifesta como uma disciplina dinâmica, onde a adaptabilidade e a atualização contínua são cruciais.

E isso exige uma redefinição da abordagem à negociação, integrando a arte ao âmbito das técnicas de maneira inseparável. As estratégias convencionais frequentemente se mostram insuficientes diante dos desafios contemporâneos. 

A fusão entre a arte e a técnica na negociação é vital para enfrentar não apenas as pressões competitivas, mas também para capitalizar as oportunidades em um mundo onde as barreiras comerciais desaparecem. A expertise técnica, aliada à sagacidade inerente à arte da negociação, capacita os consultores a navegarem por um terreno cada vez mais complexo e interconectado.

Em síntese, a negociação é uma dança sutil entre arte e técnica. Embora a experiência prática seja valiosa, a aplicação de técnicas especializadas proporciona uma vantagem substancial. Os consultores que buscam excelência na negociação estão destinados a explorar a riqueza da fusão entre a arte instintiva e as técnicas meticulosas.

E, para tudo isso, metodologias como PBL e vivencial que destacamos neste artigo, são grandes aliadas no desenvolvimento de técnicas mais refinadas de negociação.

Como motivar e engajar a equipe de vendas

A motivação tem um papel-chave para o desempenho excepcional da equipe de vendas. Aqui estão algumas estratégias eficazes para mantê-los motivados:

• Metas claras e alcançáveis: estabeleça metas realistas e mensuráveis, alinhadas aos objetivos da empresa. Quando os vendedores têm objetivos claros, eles se sentem mais motivados a alcançá-los;
• Reconhecimento e recompensas: reconheça o bom desempenho e recompense os vendedores por seus esforços. Prêmios, bônus e reconhecimento público são maneiras eficazes de mantê-los engajados;
• Treinamento contínuo: investir no desenvolvimento da equipe de vendas demonstra o compromisso da empresa com o seu crescimento. O treinamento constante ajuda a manter as habilidades atualizadas e aprimoradas;
• Criação de um ambiente positivo: promova um ambiente de trabalho positivo, onde os vendedores se sintam valorizados e apoiados. Um ambiente saudável aumenta a motivação e o engajamento.

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O papel da inteligência de mercado na força de vendas

A inteligência de mercado também é uma ferramenta muito importante para a equipe de vendas. Ela fornece informações vitais sobre clientes, concorrentes e tendências de mercado.

A segmentação eficaz, possibilitada pela inteligência de mercado, permite que a equipe de vendas concentre seus esforços nos leads com maior potencial de conversão.

Além disso, conhecer os clientes em profundidade com base em dados de inteligência de mercado permite que os vendedores personalizem suas abordagens para atender às necessidades e preferências específicas de cada cliente.

Monitorar os movimentos dos concorrentes é uma maneira de ficar à frente. Com informações da inteligência de mercado, o time pode ajustar suas estratégias para se adaptar às mudanças do mercado.

Antecipar as tendências do mercado é outra vantagem da inteligência de mercado. Isso permite que a equipe se prepare para as oportunidades emergentes e atue de maneira proativa.

Desafios comuns enfrentados pela equipe de vendas e como superá-los

A verdade é que a equipe de vendas não está isenta de desafios. O cumprimento de metas pode ser bastante desafiador, mas definir metas realistas e fornecer apoio constante pode ajudar a aliviar essa pressão.

Concorrer em um mercado saturado é um desafio. Diferenciar-se por meio de estratégias de marketing e uma abordagem personalizada é importante para quem se destacar.

Rejeições fazem parte do cotidiano dos vendedores. Eles devem aprender a lidar com elas de maneira positiva e ver oportunidades mesmo nas negativas.

A falta de informações atualizadas sobre produtos e concorrentes também é um obstáculo comum. Garanta que seu time tenha acesso a dados de inteligência de mercado para se manter informado e preparado.

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