Como Barganhar o Preço em uma Negociação

CARLOS DALTO

No artigo anterior, discutimos alguns métodos para posicionar estrategicamente o preço nas negociações, calcados basicamente em posicionamento estratégico negocial e nas competências argumentativas.

Agora, vamos discutir especificamente a barganha de preços. Temida por muitos vendedores, este momento requer muita perícia e conhecimento aprofundado das técnicas negociais que devem ser empregadas. Para facilitar o entendimento, vamos relacioná-las em cada um dos momentos negociais.

A questão da Zona de Barganha determinada no Planejamento Negocial :

É a área de concentração dos esforços do negociador, chamada tecnicamente de ZOPA – Zona de Possível Acordo. É a área em que a probabilidade de um acordo será substancialmente maior. Para compor estes valores, leve em consideração:

a) Os valores determinados pela política comercial de sua empresa – mínimo e máximo;

b) O preço, mínimo e máximo, alvo do comprador; e

c) Os preços praticados pelo mercado.

O esquema abaixo sintetiza a área de convergência de valores na negociação, que deve ser o foco do negociador.

No exemplo ilustrado, qualquer valor negociado entre o mínimo do vendedor e o máximo aceitável pelo comprador – de 93 a 98, será satisfatório para ambos. É nesta faixa de valores que as energias da negociação devem ser concentradas!

As consequências de barganhar valores fora dessa área são imprevisíveis: desde o rompimento das relações comerciais até um completo esfacelamento das suas margens dos produtos! Ela existe, mas deve ser feita em momentos estratégicos! Mas, vamos tratar deste assunto em um outro artigo!

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