Como definir (corretamente) a Estratégia de Preço?

CARLOS DALTO

O momento de ‪‎negociar‬‬ "preço" é um dos mais delicados e talvez mais importantes de todo processo comercial, salvo alguns segmentos de vendas e mercados muito específicos. Não por menos faz parte de todas as teorias de marketing, a começar do velho "4 P's", de Kotler. Lançar mão da correta estratégia de preços e saber o momento exato de recuo é uma habilidade fundamental para qualquer profissional comercial. Vejamos algumas dicas práticas que contribuem para essa exatidão:

Ao definir sua estratégia de preços:

1. Trabalhe de forma específica - cada cliente e proposta requerem um olhar individualizado. Parta do entendimento de que nem todos os negociadores comportam-se da mesma forma: alguns são adeptos do jogo de barganha, outros são mais diretos e querem o preço final.

2. Portanto, trabalhe o preço da proposta tendo como base a sua política comercial, os valores praticados pelo mercado e o perfil de seu comprador, e estabeleça margens para barganha, quando necessário. 

3. Pense duas vezes antes de cortar preços. Uma empresa precisa manter-se rentável, com margens que sustentem os negócios no médio e longo prazos. Além disso, uma venda baseada em ‪‎concessões de preços‬‬ pode destruir os esforços em ‪agregar‬‬ valor aos produtos e serviços. 

4. Ao prospectar clientes, prefira aqueles com ‪‎valores‬‬ semelhantes aos oferecidos por seus produtos e empresa. Identificação favorece o momento de convergência de preços.

5. Cuidado com alguns mitos, como "o mercado fixa o preço" ou, ainda, "é preciso equiparar meus preços aos da concorrência para vender". Será mesmo? Particularmente, penso que essas afirmações são muito perigosas! 

6. Nenhum comprador toma uma decisão exclusivamente com base no ‪‎preço‬‬! Eles podem até dizer isso, mas, em maior ou menor grau, levam em consideração outras variáveis, como qualidade, valor e serviços agregados, assistência técnica, garantias, etc. O que será que seu cliente valoriza? 

7. Lembre-se: o comprador irá trabalhar para que você se desequilibre e faça concessões intempestivas – e certamente você irá se arrepender depois.

8. E, por falar em concessões, o limite são três em uma negociação. Vários estudos apontam para esse número mágico. Mas não se esqueça: defina os pontos de recuo e quantidades de acordo com o perfil da pessoa com quem irá negociar.

9. Tenha em mente seu ponto de partida e quais recuos irá fazer. Essas concessões precisam ocorrer em momentos estratégicos.

Lembre-se: negociar preços faz parte do processo de vendas. Essa é sua tarefa. Cair numa queda de braços com seu oponente poderá ter um desfecho trágico!

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