O momento de negociar "preço" é um dos mais delicados e talvez mais importantes de todo processo de vendas, especialmente em situações de volatilidade de mercado, bastante característicos no agronegócio. Não por menos faz parte de todas as teorias de marketing e vendas, a começar do velho "4 P's", de Kotler. 

Lançar mão da correta estratégia de preços e saber o momento exato de recuo é uma habilidade fundamental para qualquer consultor de vendas e faz toda diferença no resultado da negociação. 

E é sobre isso que vamos discutir nesta primeira parte da série de como negociar preços nas vendas do agronegócio. Vou apresentar a vocês 4 estratégias práticas que devem ser utilizadas para montar uma correta estratégia de preços.

Mas antes, uma importante ressalva: uma estratégia de preços bem elaborada tem a capacidade de impactar o valor percebido pelo cliente, impulsionar a rentabilidade e posicionar seu produto ou serviço de forma estratégica no mercado. Ela é a chave para equilibrar margens saudáveis e satisfação do cliente.

Veja os 5 pontos que preparei para você definir corretamente uma estratégia de preços:

1. A estratégia de preços começa na prospecção

Ao prospectar um novo cliente ou produtor, direcione suas estratégias àqueles com ‎valores semelhantes aos oferecidos por seus produtos e empresas. A identificação entre valores compatíveis favorece o momento de convergência de preços em uma negociação.

Se trabalho para uma indústria de nutrição vegetal com posicionamento de valor agregado nos produtos, por exemplo, devo optar por prospectar perfis de produtores que queiram aumentar a rentabilidade de seu hectare plantado e/ou aqueles que buscam alta qualidade e produtividade. Valores compatíveis convergem ao entendimento quando o assunto é preço! 

2. Defina sua estratégia de preços de forma específica

Cada cliente e produtor e proposta requerem um olhar individualizado. Parta do entendimento de que nem todos os produtores e compradores comportam-se da mesma forma: alguns são adeptos do jogo de barganha, outros são mais diretos e querem o preço final.

Qual o estilo de negociar preço da pessoa com quem você está negociando? Portanto, formule o preço da proposta tendo como base asua política comercial, os valores praticados pelo mercado e o perfil de seu comprador.

3. Utilize a técnica ZOPA para estabelecer o ponto de partida, possíveis recuos e limites

A ZOPA é a sua grande aliada para não cair nas armadilhas do comprador e para defender a sua posição na mesa de negociação, inclusive utilizar-se das possíveis concessões de forma estratégica. A ZOPA é o guia para um resultado saudável quando o assunto é preço.

4. Limite as concessões a no máximo 3

Consultores experientes estabelecem um número máximo de 3 concessões em uma única negociação. Vários estudos apontam para esse número mágico.

Segundo esses estudos, quando fazemos 4, 5 ou mais concessões em uma mesma negociação, arruinamos a credibilidade e confiança do comprador no produto, empresa e no consultor de vendas. Além disso, gera um ciclo vicioso: se concedeu tanto assim, pode mais!

5. Em negociação a gente não dá nada; a gente troca

Uma boa estratégia de concessão de preços é baseada na troca: se ofereço um desconto, o que vou querer em troca? E a resposta de “o que você pode pedir em troca desse desconto” você deve planejar cuidadosamente pensando em moedas de troca!

Por fim, lembre-se sempre: uma empresa precisa manter-se rentável, com margens que sustentem os negócios no médio e longo prazos. Além disso, uma venda baseada em ‎concessões de preços pode destruir os esforços em agregar valor aos produtos e serviços, exceto em casos em que a estratégia da empresa naquele momento específico é de aumento de participação de mercado – share.

Portanto, planeje cuidadosamente sua estratégia de preços na negociação, os pontos de concessões – se vou conceder, quando e quanto!

Quer saber mais sobre negociação? Não deixe de conferir nosso post falando mais sobre como adaptar a linguagem na hora de negociar.