Temido por muitos consultores de vendas, o momento de negociar preços requer perícia e profundo conhecimento das técnicas e táticas de negociação. Um acordo bem-sucedido parte do princípio de atender legitimamente aos interesses de ambas as partes, sem comprometer nenhum dos lados. 

A eficácia de uma concessão depende da habilidade do negociador em conciliar as necessidades de ambos os lados, o que pode ou não resultar em barganhas.

E é sobre isso que tratarei neste vídeo: como fazer concessões! Ao final, eu apresento 5 pontos que levam uma concessão ao sucesso e que, se você os utilizar, não vai se arrepender depois! 

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Tenha consciência do que significa uma concessão

Um ditado popular afirma que “quem paga mal, paga duas vezes”. Eu diria: “quem vende mal, se arrepende depois”.

Neste sentido, compreender o impacto de uma concessão para ambas as partes é o ponto de partida para decidir se devo ou não ceder em uma negociação. A consciência desse impacto evita futuros arrependimentos.

E como fazer isso? Através de perguntas que projetem as consequências da concessão em cada uma das partes envolvidas e em futuros negócios. Veja alguns exemplos:

1. O que esta concessão significa para o outro lado?

2. Quanto vai custar para mim e para minha empresa?

3. Quanto esta concessão contribui para futuros negócios?

Ao responder a estas perguntas, começamos a ter clareza para decidir sobre fazer ou não uma concessão!

Calcule minuciosamente as consequências em negociar fora da ZOPA

A ZOPA é a área de concentração dos esforços do negociador, chamada de Zona de Possível Acordo. É a área em que a probabilidade de um acordo será substancialmente maior. É nesta faixa de valores que as energias da negociação devem ser concentradas!

As consequências de barganhar preços fora dessa área precisam ser minuciosamente calculadas. Negociar fora da ZOPA pode causar desde o rompimento das relações comerciais, até um completo esfacelamento da margem da venda!

O cálculo de risco a ser feito ao negociar fora da ZOPA é muito mais em termos de estratégia de mercado e negócios do que de negociação propriamente dito.

Se eu fizer ISSO, então você me concede AQUILO

Uma concessão precisa ser encarada como uma troca: é aquilo que eu ofereço por meio de uma concessão, para obter algo em troca! Antes de conceder, pergunte-se:

• Quais as minhas moedas de troca? – o prazo de pagamento; o mix do portfólio; as condições comerciais – nestas moedas, onde existe maior flexibilidade?
• O que eu vou ganhar em troca dessa concessão? - que oportunidades podem ser postas à mesa quando eu conceder algo?
• Como vou defender, para a outra parte, a concessão realizada? E para minha empresa? Sem defesa, a concessão vira doação!
• Existem outras formas de fechar o acordo sem que seja preciso efetuar esta concessão?

5 Pontos que levam uma concessão ao sucesso – como fazer uma concessão?

Caso chegue à conclusão de que é correto realizar uma concessão, tenha em mente os seguintes pontos:

1. Existe um histórico de padrão de concessões específico para aquela negociação – vou realizar uma única vez? Duas? Quantas?
2. Os degraus que irei percorrer – do valor desejável até o valor-limite;
3. Os momentos estratégicos para percorrer cada um desses degraus, ou seja, o timing correto para propor ou aceitar uma concessão;
4. Os argumentos e explicações que vou usar para o outro valorizar minhas concessões;
5. A maneira como vou estabelecer e comunicar meu limite – daqui para frente não posso mais!

Um consultor deve imaginar-se como um equilibrista em um fio estreito. A arte das concessões na negociação agro exige destreza e discernimento.

Ceder demais pode levá-lo a perder o equilíbrio, enquanto não ceder o suficiente pode resultar em uma queda abrupta nas oportunidades. Saber se posicionar nesse limiar do acordo, encontrando o ponto de equilíbrio entre as demandas e interesses, é a chave para alcançar resultados satisfatórios e duradouros, para ambas as partes!

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