Olhe para a caixa-preta e faça melhores acordos

A negociação pode ser definida como um conjunto de processos sincronizados em que você conduz a outra parte à concretização do acordo. A questão é que, nem sempre essas etapas são visíveis ou declaradas, inclusive, por ambas as partes. Aí surge o que eu chamo de caixa-preta da negociação. 

Ao reconhecer que existem caixas-pretas no processo, o negociador pode lançar estratégias para “iluminar” esses pontos encobertos. Isso permitirá que alcance melhores acordos em nas negociações. E mais, acordos realizados com economia de recursos e de tempo.

A seguir, falamos um pouco sobre a caixa-preta da negociação e sobre a jornada de compra de um cliente. Continue a leitura para saber mais!

Conheça as caixas-pretas em três sentidos

Essas caixas-pretas podem assumir diversos significados na negociação: 

1. Para um cliente, seu portfólio de produtos já satisfaz suas necessidades. O que ele precisa é melhorar as margens de seu negócio;
2. Um advogado, em uma conciliação extrajudicial, evitar um litígio desgastante e custoso em detrimento de um ganho maior que poderia obter com a ação por ser mais interessante;
3. Para um fornecedor em expansão, o volume de vendas ou ganhos podem não ser tão interessantes quanto tamanho o impacto na imagem de sua empresa em ser fornecedor de um player conceituado no mercado.

Percebem que, nos três exemplos descritos acima, o objetivo da negociação não é aquele diretamente verbalizado pela outra parte? É isso que chamo de caixa-preta da negociação. O fato é que ninguém se predispõe a negociar sem ter um real objetivo. 

O que é comum acontecer, de uma forma geral, é que as pessoas verbalizam seus objetivos explícitos e tangíveis – preciso melhorar o portfólio de produtos da minha empresa. E escondem, ou camuflam seus reais objetivos.

Ao conduzir a negociação na direção desta real necessidade ou objetivo aumentamos substancialmente a probabilidade de fechar bons acordos. Mas, como identificar esse fator decisor de tomada de decisão, a tal caixa preta?

Desvende a caixa-preta conhecendo a Jornada de Compra do Cliente 

Todos temos conhecimento que a tomada de decisão de compra acontece após uma série de estímulos e interações entre o consultor e o cliente-comprador. Mas, o que levou, de fato, à decisão de compra?

Segundo o modelo Estímulo-resposta, a resposta da outra parte numa negociação, ou seja, a decisão de compra, é o resultado de um estímulo realizado pelo negociador, que pode ser uma abordagem impactante, uma apresentação focada na necessidade da outra parte é realizada com linguagem compatível ao interlocutor, dentre outros tantos. 

Segundo esse modelo, a resposta é proporcional aos estímulos. 

Entretanto, sabemos que nem sempre a outra parte revela o real motivo pelo qual o levou a negociar. É aí que, entre o estímulo e a resposta, surge a chamada “caixa-preta”. 

Ou seja, um processo consciente ou inconsciente, que conduz o comprador a decisão da outra parte de aceitar ou não a proposta. É nessa caixa-preta que o negociador deve direcionar seus esforços para entender como se dá esse processo de tomada de decisão.

Esse assunto rende algumas horas de conversas, não? Pois então, confere no meu blog as 3 Premissas do Comportamento de Compra podem ser bastante úteis para obter sucesso em desvendar essa caixa-preta da negociação e NEGOCIE PRA VALER.

Como acontece o Processo de Tomada de Decisão

Para entender como se desenrola o processo de tomada de decisão em uma negociação é preciso investigar, ao máximo, as motivações que geram respostas por parte de quem negociamos. 

Nesse sentido, 3 Premissas do Comportamento de Compra podem ser bastante úteis para obter sucesso em desvendar essa caixa-preta da negociação:

1. As pessoas tomam decisões (de compra ou aceitar acordos) por razões práticas e racionais, mas também (e vou arriscar, principalmente) por razões psicológicas e emocionais;
2. Negociadores bem-sucedidos influenciam psicologicamente a tomada de decisão da outra parte através de técnicas de persuasão e influência;
3. As pessoas levam em consideração fatores distintos na tomada de decisão. Aquele argumento que foi altamente impactante para um, pode não significar nada para o outro. Ou ainda, ser prejudicial à tomada de decisão.

Quando estamos dispostos a pensar estrategicamente a negociação, que é entender a caixa-preta, em detrimento de a de sair falando “coisas”, ganhamos em performance e resultados. 

Em performance, porque a outra parte para e ouve o que falamos. As pessoas passam a prestar mais atenção em nossas mensagens e se conectam à nossa ideia. Em resultados, porque compram aquilo que propomos, ou seja, NEGOCIAMOS PRA VALER.

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