A estratégia de prospecção de vendas no agro
Muitas pessoas que trabalham com vendas no agro, acreditam que fazer prospecção é simplesmente bater na porteira de um produtor, ou na porta de um cliente, e, entendendo o que ele precisa e como ele trabalha, sair oferecendo seus produtos.
E aí é que se enganam. Acabam por perder muito tempo, sola de sapato, gasolina e saliva com clientes que sequer deveriam visitar. Explicarei, a seguir, o porquê juntamente com algumas estratégias para planejar a sua prospecção.
Precisamos entender o seguinte: o processo de prospecção precisa ser lógico, organizado e estruturado, já que é onde começa o ciclo e as fases da venda antes do contato pessoal, da reunião de negociação propriamente dita, do início do relacionamento com o cliente.
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Conheça a estratégia dos três P’s
Para isso, é necessário trabalhar com três P’s:
- planejamento;
- preparação; e
- prospecção.
É um processo organizado e estruturado para buscar o foco da atenção dos possíveis clientes. Atuando em uma região, por exemplo, que tem de 1 mil a 2 mil produtores, é impossível conseguir atender todos esses produtores, sequer apresentar o seu portfólio.
Sendo assim, quais são os produtores que têm mais probabilidade de gerar negócios?
É neste sentido que o processo de prospecção de mercado pode te ajudar. A regra geral para se trabalhar com a prospecção pode ser explicada com duas perguntas:
- Qual é a estratégia corporativa da minha empresa, seja ela corporativa ou de linhas de produto?
- Qual é o posicionamento de mercado da minha empresa?
Eu só vou ao mercado em busca de um cliente com essas duas respostas em mãos. Vamos supor que a estratégia da minha empresa é de trabalhar com produtos de alto valor agregado, através de um processo consultivo de uma assistência técnica que prima o relacionamento com o produtor ou a minha empresa.
Ou que a minha empresa tem a estratégia de trabalhar com commodities, com produtos genéricos, em que eu não estou muito preocupado com a assistência técnica e alguma outra forma de relacionamento.
Dentro desse horizonte, eu tenho que saber onde a minha empresa e os produtos que represento se posicionam. Esse é o pontapé inicial para você começar a trabalhar com o processo de prospecção.
Porém, muitos profissionais comerciais, por não observar essa estratégia, acabam por deixar a emoção tomar conta do processo de prospecção:
— Nossa, mas o Sr. João é uma pessoa que tem tantos mil hectares! Ele compra muito e paga tudo à vista. É pra ele que eu quero vender!.
Espera aí! Será que quantidade de hectares e o pagamento à vista são os melhores critérios? Será que os produtos que você vende, a forma de atuação da sua empresa, aquilo que a sua empresa acredita que é a forma de entregar valor para os seus clientes estão de acordo com aquilo que o Sr. João busca? Essas são as respostas que precisamos.
Dando treinamentos ao redor do Brasil, eu observo que muitos profissionais de vendas e profissionais comerciais despendem tempo e energia em lugares onde nem deveriam entrar.
Muita atenção com isso!
Temos que otimizar os nossos trabalhos e os nossos esforços, as nossas energias, o tempo despendido com os nossos clientes, não só durante a negociação, mas no tempo de prospecção também.
Então, quando de um lado eu trabalho qual a estratégia corporativa, o posicionamento de mercado, tenho esse arcabouço formado a respeito do meu cliente, a respeito da minha empresa. Com as características, os perfis, o desejo, com a forma de atuação do meu cliente, é possível gerar esta conexão.
Quando existe essa identificação de valores, de posicionamento e de estratégias, a sua probabilidade de gerar resultado, ou seja, de vender para um novo cliente, passa a ser muito superior. Porque nós gostamos de fazer negócios com pessoas e empresas que tenham valores, assim como posicionamentos e ideias, condizentes com os nossos. Isso é o básico do comportamento humano.
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Em resumo, as perguntas que se deve fazer são:
- Qual é a estratégia e posicionamento da minha empresa?
- Qual é o perfil de cliente ideal para eu atender com esse perfil e essa estratégia de posicionamento?
- Onde está esse cliente? Ele costuma frequentar feiras agropecuárias? Costuma participar de eventos técnicos ou palestras? Ele é festeiro de quermesses?
- Quais são os meios de fazer contato com esse cliente?
- Como vou abordá-lo?
Com isso, você vai conseguir fazer um mapa de quais são e quem são os clientes que você terá mais probabilidade de fechar negócios. Ao trabalhar com um mapa de prospecção, você encurta o caminho, maximiza seu tempo e melhora substancialmente seus resultados. Isso porque você vai no cliente certo e não despende tempo em clientes que nem deveria visitar.
Continue NEGOCIANDO PRA VALER. Os resultados das vendas são consequências dos nossos esforços!
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