Vai por mim: comece pelo porquê na próxima negociação

Durante uma negociação, geralmente estamos preocupados com o que iremos negociar; as condições para fechar o negócio; os limites de que dispomos e por aí vai.

Essas variáveis são importantes e fazem parte do escopo do planejamento de uma negociação. Entretanto, observe que elas direcionam a atenção exclusivamente para o que iremos negociar e como conduziremos o processo. É aí que entra o “comece pelo porquê!”

É nesse sentido que podemos fazer uso de um conceito que foi amplamente difundido por Simon Sinek em seu livro “Comece pelo porquê”. Vou explicar!

Segundo Sinek, as informações e estímulos em nossas mentes remetem a dois polos: ao que é racional e analítico e ao que trabalha com sentimentos, como a confiança e a lealdade. É nesse segundo pólo que as decisões são tomadas. 

Com base nisso, o autor criou o modelo visual do Círculo Dourado, composto por três partes:

• O porquê – o propósito;
• O como – o processo;
• O quê – a ação.

O modelo do Círculo Dourado remete à importância de despertar o senso de propósito em tudo aquilo que fazemos. 

Ao iniciar pelo “porquê” ativamos a parte cerebral responsável pela confiança, pela lealdade e pelos sentimentos. Tudo isso com o objetivo de buscar uma causa ou propósito maior diante daquilo que negociamos.

Esse modelo propõe o oposto ao que tradicionalmente fazemos nas negociações. 

Quando concentramos os esforços apenas em “o que precisa ser feito” e “como devemos fazê-lo”, direcionamos a atenção mental às tarefas e atividades que são interpretadas psicologicamente como dispêndio de energia. 

Quando trazemos à tona o porquê – nossos e da pessoa com quem negociamos – despertamos a intenção e o desejo de duas pessoas fazerem um acordo. Como consequência: 

1. A busca de alternativas para os impasses e as discordâncias, tão comuns no processo de vendas, se torna mais factível;
2. A construção de consensos diante de divergências, como uma mudança de tecnologia, por exemplo, é facilitada. Teremos uma razão pela qual esse esforço será compensador;
3. As concessões, feitas ou não, passam a ter razão e sentido para a outra parte;
4. A construção de um conceito, na mente da outra parte, a respeito de você, seu produto ou serviço e empresa, é facilitada;
5. A confiança ao negociar, uma das bases para se construir bons acordos, torna-se presente no processo.

Em linhas gerais, despertar “o porquê” em uma negociação, significa abrir portas para o que vem pela frente: o que iremos fazer ou propor e como iremos fazer. É abrir uma trilha na mente da pessoa com quem negociamos a fim de escutar e acatar o que iremos propor ou sugerir.

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Um exemplo (meu) do uso porquê nas vendas

Veja neste exemplo, do meu próprio negócio, de como eu uso o porquê para convencer meus clientes a mudarem a maneira como oferecem treinamento a seus times de vendas:

Mesmo em um mundo em que o ritmo dos negócios é ditado pela tecnologia e hoje, praticamente toda negociação passa em grande parte ou em sua totalidade pelo uso de tecnologias digitais – a resposta ao cliente no Whatsapp, a apresentação pelo Zoom, Teams ou áudio, aquela proposta enviada por email, a objeção respondida por áudio e por aí vai. 

Mesmo diante desse uso maciço da tecnologia, algumas empresas ainda insistem em fazer treinamentos tradicionais com professores falando presencialmente aos seus alunos em uma sala, sem nenhuma atividade prévia ou contato com a tecnologia.

Enquanto professor, acredito que esse modelo está exaurido por uma razão principal: não desenvolve o pensamento digital do consultor e ainda, os condiciona a conduzir o processo de vendas de maneira tradicional, muito diferente da direção que os ventos do mercado sopram!

Diante dessa leitura de mercado, desenvolvi uma metodologia de treinamentos baseada em 3 pilares em que parte da entrega do treinamento é realizada em ambiente digital: APRENDER, em que o participante faz um conjunto de atividades na plataforma de e-learning da minha empresa; APRIMORAR, que é o momento em que o participante tem contato ao vivo comigo professor e realizamos basicamente jogos de negociação e; AVALIAR, onde avaliamos o quanto o participante aprendeu. 

Nem preciso dizer que esta é a parte que os alunos mais choram, fecha parênteses! 

E como tenho convencido meus clientes tradicionais a migrarem para este formato, mesmo naqueles que tiveram experiências desastrosas com ensino online? Basicamente fazendo perguntas que os tirem do sossego! É para incomodar e provocar, mesmo!

Algo do tipo: você não acredita que, ao fornecer um treinamento no modelo tradicional, não estaria retardando o aprendizado digital de seu time de vendas? Fazer treinamentos exclusivamente presenciais não estaria condicionando seu time a velhas práticas, destoadas do mercado?

Viram onde entra o porquê? 

Ao fazer perguntas difíceis como esta, reconheço, vou ao cerne da questão: faço meu cliente se conscientizar de que é preciso despender energia e esforços para criar ambientes de aprendizagem mais condizentes com a realidade das relações comerciais. 

Ou seja, mostro a meu cliente o que é essencial e necessário! A partir disso, as portas se abrem para novos modelos de treinamentos.

Como usar o “comece pelo porquê” nas negociações

Durante o processo de vendas, muitas vezes, precisamos implementar mudanças, atualizações, novas tecnologias ou vender novos produtos e serviços. Algumas vezes, será fundamental atuar de forma disruptiva e não vender a necessidade para seu cliente, mas convencê-lo de que existem alternativas mais interessantes.

Nesses casos, utilizar-se de uma linha tradicional de argumentação, baseada em vantagens e benefícios, técnicas persuasivas etc., pode não ser suficiente para motivar seu cliente a fazer a mudança que você deseja. 

Com o conceito de “comece pelo porquê”, você desperta o interesse e a atenção de seu cliente para um propósito maior: uma vantagem competitiva de longo prazo; um diferencial perante a concorrência; um objetivo que esse cliente deseja atingir e que sua oferta ajudará a alcançar. 

Ou seja, o processo de aceitação dessa mudança passará a ter sentido para seu cliente. Ele encontra uma razão pela qual os esforços e a energia serão dispendidos. Ele encontra “o porquê”!

Um olhar mais atento a profissionais de vendas de alta performance nos permite observar que esses profissionais “sabem porquê fazem o que fazem”. Eles se diferenciam dos profissionais medianos justamente pelo fato de que essa grande maioria só sabe o que precisa ser feito e como fazê-lo. 

Se esquecem de responder o porquê. Não é por menos que muitos profissionais se sentem perdidos por não terem claro seus objetivos e aonde querem chegar, sentimento que gera a falta de foco. Não seria o porquê uma ótima forma de trazer para a racionalidade um caminho de significado a ser trilhado? É para se pensar!

E você, que tal buscar seu porquê e NEGOCIAR PRA VALER?

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