Vaca não dá leite: como a estratégia e o comportamento proativo ajudam a vender mais!

No mundo das vendas, muitas vezes os consultores enfrentam desafios inesperados que podem comprometer os resultados. É surpreendente como até as questões triviais podem se tornar obstáculos significativos, principalmente quando negligenciadas. 

É nesse contexto que o comportamento proativo assume uma importância fundamental. Ao antecipar e resolver problemas antes mesmo deles ocorrerem, o consultor de vendas se destaca e conquista resultados excepcionais. 

Neste artigo, exploraremos o poder do comportamento proativo como uma ferramenta indispensável para o sucesso no campo das vendas e como ele pode transformar desafios em oportunidades de crescimento e excelência. Uma pitada de estratégia e de comportamento proativo na atuação diária do consultor de vendas pode ser o toque que falta para, finalmente, a “vaca dar leite”. 

Primeiro, é preciso refletir sobre o que significa esse conceito de proatividade. Segundo os psicólogos, proatividade pode ser definida como o comportamento por antecipação, no qual o indivíduo responsabiliza-se por suas próprias escolhas.

Esse conceito emergiu na década de 1930, quando crianças precisaram encontrar, espontaneamente, um significado para sua existência diante da perda de seus pais na grande guerra. Uma busca levada a efeito em meio às piores circunstâncias.

Trouxemos esse conceito para o mundo corporativo, especialmente para as vendas. O comportamento proativo traduz-se por um conjunto de ações que extrapolam seu papel diário. É uma busca – espontânea – por mudanças no ambiente, por meio da antecipação de problemas, dificuldades e principalmente, oportunidade. 

Falando desta forma, à primeira vista, parece simples. Mas por que poucos consultores agem assim, de forma efetivamente proativa? 

E vou dizer: essa resposta não será dada por mim, nem pelo seu gerente, muito menos pelo psicólogo ou departamento de RH de sua empresa, pois ela está dentro de você!

O que vou listar abaixo são algumas pistas que podem propiciar insights, nada mais! 

1. Tenha foco. Um consultor de sucesso sabe o que quer em cada visita ou contato com seu cliente. O foco tem o poder de impulsioná-lo a uma direção.
2. Se você tem foco, precisa planejar uma estratégia para alcançar seu objetivo. Ao planejar, o consultor passa a ter mais clareza dos passos a serem percorridos, das nuances de cada etapa e das “curvas sinuosas” que pode encontrar no percurso. Além disso, passa a ter mais nitidez “do que fazer” para transpor esses obstáculos.
3. Ainda em relação à estratégia, a vaca vai dar mais leite quando você souber escolhê-la, diante de tantas existentes no rebanho. Qual sua estratégia de prospecção? Como você seleciona os clientes-alvo? Quais os critérios utilizados? Se você entrar no pasto com a cara e a coragem, pode escolher uma vaca magra demais, raquítica e, portanto, sem leite. Ou, ainda, pode levar um belo de um coice de outra! 
4. O quarto aspecto que observo frequentemente em consultores bem-sucedidos, mesmo em momentos mais penosos, é que esses profissionais possuem uma ampla e sólida base de potenciais clientes. Com muita perícia, eles elevam esses clientes até o topo da pirâmide, tornando-os compradores frequentes. Também estabelecem, para cada um desses níveis, estratégias específicas e mantêm ações de relacionamento periódicas. Que tal estudar um pouco sobre prospecção de mercados? Em paralelo, esses consultores habilidosos mantêm-se constantemente atualizados. Seja em termos técnicos dos produtos que vendem, mas, principalmente, em conhecimento de mercados, comportamento de compras, técnicas de vendas e negociação. É como um vaqueiro que, antes de entrar no pasto, treina o laço!
5. Esse conhecimento aprofundado possibilita uma competência fundamental em vendas: a de adequar as técnicas negociais específicas a cada momento e perfil de comprador. Chamo a isso de transcrição estratégica: capacidade de adaptar o conceito planejado às peculiaridades dos seus clientes.
6. Por fim, não consigo visualizar uma ordenha farta sem uma organização rotineira, que tenha como alvo seu plano de vendas. Saber organizar sua rota, agenda de visitas e ainda administrar o tempo num cenário com tantas demandas diárias deixou de ser mero fator operacional. É um diferencial para seu sucesso nas vendas. 

É isso aí: vaca não dá leite sozinha. Essa sagacidade em dar respostas ao mercado vai muito além de “fazer o que deve ser feito”. É tomar para si atitudes definidas por meio de uma mentalidade antecipatória e não reativa. Você precisa ir até a vaca e tirar o leite!

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