Técnicas de Argumentação: construindo argumentos sólidos para vendas certeiras

Defender uma proposta, participar de uma reunião, convencer um cliente e contornar uma objeção. Afinal, como usar corretamente as Técnicas de Argumentação em Vendas? 

A todo instante, usamos argumentos em vendas. Escolher a técnica de argumentação correta é o primeiro passo para ser bem-sucedido nesses momentos cruciais, nos quais um acordo é esperado. 

Mas, saber utilizar a estratégia para argumentar de forma correta, aumenta significativamente as chances de aceite.

Sabemos que, em momentos acalorados, a argumentação em vendas tende a privilegiar ataques ou autodefesa, imposições ou negações, argumentos e contra-argumentos. 

Trava-se uma queda de braço entre vendedor e comprador, com consequências desastrosas para ambos. Encaminhar esse momento de forma natural requer uma dose de controle emocional e estratégia argumentativa.

Nesse artigo, discutiremos dois aspectos: como escolher corretamente o argumento de venda e como usar uma estratégia certeira para convencer o outro. Continue lendo e fique por dentro!

1. Escolha a argumentação correta para cada negociação

Uma das grandes dificuldades dos negociadores é adequar sua linguagem – palavras e exemplos, comparações, dados, estatística, testemunhos, etc., ao contexto que a venda acontece. 

Muitas vezes, negociadores utilizam a mesma linha argumentativa para falar com pessoas de diferentes perfis, níveis hierárquicos, de formação e de cultura. O resultado são argumentos fracos, inconsistentes e totalmente fora de contexto. 

Dificilmente o outro irá acatá-los ou levá-los em consideração na tomada de decisão. Identificar o estilo e características comportamentais do oponente e adequar sua linguagem pode conferir importante diferencial nas negociações.

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2. A quantidade é tão importante quanto a qualidade

Não se deve somente levar em consideração a qualidade do argumento, como acima descrito. A quantidade é tão importante quanto a qualidade. Steve Jobs, em suas brilhantes apresentações (Aprenda com Carmine Gallo), defendia a ideia de utilizarmos três argumentos. 

Segundo ele, três é um número mágico, que permite ao oponente gravar a mensagem sem dificuldades. Utilizar mais do que três argumentos, as pessoas tentarão lembrar de tudo e não lembrarão de nada. Um ou dois argumentos, pode levar a interpretações perigosas, como falta de conhecimento ou visão limitada do assunto. 

Assim: “E hoje apresentaremos um dispositivo inovador de acesso à internet (1°), um novíssimo Ipod com controle por toques (2º) e um revolucionário telefone celular (3º)”, disse Jobs ao lançar o Iphone, enumerando os três argumentos principais do novo celular da Apple.

3. Use frases de impacto

Utilizar-se de frases curtas, objetivas e de impacto é uma técnica de argumentação em vendas valiosa que faz com que seu interlocutor grave e lembre-se com facilidade da mensagem. 

Funciona como um mantra: penetra nas entranhas da mente e, sempre que houver um assunto relacionado ao tema, ela vem à tona. Grandes apresentadores e negociadores utilizam-se constantemente dessa estratégia, basta um pouco de atenção em suas falas. 

Novamente, Steve Jobs a utilizou no lançamento do Iphone: “E hoje a Apple reinventa o telefone”, a frase mais publicada da semana. “Os grandes países estão fazendo um tsunami financeiro”, disse o ministro Guido Mantega no auge da crise de 2008, outra frase que marcou por causa de seu impacto. 

Por fim, certa vez, um aluno me disse que, ao tentar cadastrar-se como novo fornecedor de uma grande cervejaria, o comprador levantou objeções quanto à sua capacidade de fornecimento. Sabiamente, ele repetiu o slogan da cervejaria e disse: “Experimenta!”.

4. Utilize argumentos racionais e emocionais

É sabido de todos que devemos identificar o estilo comportamental de quem estamos negociando e agir de forma diferenciada, para entrar no flow da pessoa. Entretanto, poucos sabem que devemos utilizar argumentos emocionais juntamente com os racionais. 

Um consultor em gestão ambiental pode, junto a seus argumentos racionais, como menor possibilidade de impactos ambientais, economia em manejo de detritos, por exemplo, utilizar um elemento emocional: “Sua empresa é a única da região que ainda não possui uma política ambiental definida”. Ao comparar a empresa com outras da região, atinge a sensibilidade emocional do ouvinte.

5. Apele para a ação!

Vejamos o exemplo: “Somos uma empresa líder em tecnologia de softwares para produtividade no setor sucroalcooleiro. Atuamos nas maiores empresas do setor no interior de São Paulo”. 

Agora, apele para a ação e observe a diferença no poder da argumentação: “Sete em cada dez grandes empresas do setor sucroalcooleiro do interior de São Paulo utilizam nossos softwares de produtividade. Segundo levantamento de nosso setor de Pesquisa e Desenvolvimento, o aumento da produtividade tem sido de 30 a 40%, em média”. 

Nessa segunda opção, você instiga e incomoda positivamente o ouvinte. A argumentação é consistente, com impacto, e desperta um desejo para a ação. 

6. SCS – Situação, Comentário e Solução

No caso acima, o comprador pode ser reticente e não ficar convencido dos índices de ganho de produtividade do software. 

Uma boa forma de conduzir a conversa é utilizar a estratégia do SCS para complementar sua fala: “O aumento de custos com mão de obra tem sido um desafio recente para o setor”, situação-problema identificada e explorada na argumentação. Continua com um comentário “…o que tem levado grandes empresas a mudarem suas práticas e a investirem em tecnologia”. E finaliza com a solução: pelos exemplos, fica evidente que “o que falar e como falar” é tão importante quanto a qualidade dos argumentos selecionados. 

Em seu livro Conversas Decisivas, Kerry Peterson e seu renomado time de consultores e palestrantes ressaltam o poder do diálogo como uma alavanca que preenche lacunas entre interesses opostos. 

Segundo os autores, assuntos e situações espinhosas necessitam de uma estratégia eficiente para alcançar seus objetivos. A capacidade de persuadir e assumir o controle da situação em momentos difíceis define um negócio. 

Argumentação Lógica vs. Argumentação Emocional

De maneira geral, a argumentação lógica baseia-se em fatos, evidências e raciocínio sólido, além de apelar para a mente e a lógica do público. É eficaz ao apresentar dados objetivos e argumentos bem estruturados.

Já a argumentação emocional toca nas emoções e sentimentos do público e procura criar empatia e conexão emocional. Pode ser poderosa ao contar histórias e usar exemplos emocionais.

Para saber quando usar uma outra é importante entender o momento, o estilo do receptor da mensagem e se faz sentido dentro do contexto da negociação. Acredite, em alguns momentos, a argumentação emocional não deve ser utilizada, caso contrário, sua argumentação/negociação pode ir por água abaixo.

A importância da oratória com técnicas de argumentação

Ter boas habilidades de oratória pode amplificar o impacto dos seus argumentos. Eis o que você deve considerar:

• tom de voz: a entonação e o ritmo certos podem realçar a persuasão;
• expressão facial e corporal: sua linguagem não verbal comunica muito;
• credibilidade: a confiança na sua fala fortalece seus argumentos.

Não tem por onde escapar: dominar a arte da oratória junto com as técnicas de argumentação adequadas é a chave para se tornar um comunicador persuasivo.

O que você precisa saber sobre a escrita persuasiva

A persuasão não está restrita apenas à oratória; a escrita persuasiva também desempenha um papel crucial em muitos contextos. Eis o que você deve ter em mente na hora de construir uma escrita persuasiva:

• conheça seu público-alvo: compreender quem você está tentando persuadir é fundamental;
• estrutura coerente: organize seu texto de forma lógica e clara;
• use evidências: apoie seus argumentos com fatos e exemplos sólidos;
• apelo às emoções: não subestime o poder de tocar nas emoções na escrita persuasiva.

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E você, está ao volante de suas negociações ou no banco de passageiros? Se quiser aprender mais sobre Técnicas de Persuasão e Argumentação em Vendas, confira este treinamento que montamos!