Uma reflexão sobre a “sorte” nas vendas

Essa é uma questão interessante (e importante) que instiga muitas pessoas no mundo das vendas. Basta um olhar na sessão de autoajuda e encontramos uma centena de títulos a defender ideias, algumas até mirabolantes, para se ter sorte na vida e nos negócios. Mas como sabemos se nossos sucessos e falhas são reflexos de nossas habilidades ou puramente das oscilações da sorte?

Em The Success Equation: untangling skill and luck in business, sports and investing (A Equação de Sucesso: desvendando as habilidades e a sorte nos negócios, esportes e investimento), o norte-americano Michel Maubousin polemiza o assunto. Ao buscar inspiração em estudos de biologistas de Harvard, com grandes jogadores de basquete, entre as décadas de 40 a 60, o autor conclui que são as habilidades que possuímos (skills) que melhoram nossa sorte (luck). Um paradoxo, já que muitos de nós acreditamos no inverso.

Poderíamos definir que a sorte “acontece” quando habilidades (skills), estratégia (strategy) e ação (action) atuam, íntima e dinamicamente, para produzir algum resultado.

Existem meios para melhorar a sorte?

A própria definição de sorte nos dá uma pista importante para a resposta: 1) identificar quais habilidades são imprescindíveis em sua atuação e buscar meios para desenvolvê-las; 2) também envolve foco; e 3) as ações necessárias. Eu colocaria esses meios em um único “balde”, no qual é possível ter algum tipo de controle. Entretanto, podemos pensar em outros meios, não muito controláveis, digamos assim.

Por exemplo, quando imaginamos o que nossos clientes demandarão em três ou cinco anos, mudamos a visão interna (o que vamos oferecer aos nossos clientes), para uma visão externa (o que nossos clientes irão precisar). Adotar uma perspectiva diferente, do externo para o interno, nos permite identificar novas oportunidades. Será que podemos ter sorte também?

Outra situação é quando tentamos resolver um problema ou tomar uma decisão. Normalmente, reunimos uma série de informações, juntamos nossas referências internas e aprendizados e projetamos os possíveis resultados. Podem surgir boas alternativas.

Porém, todas serão definidas a partir do nosso ponto de vista. Podemos mudar essa perspectiva, questionando: o que aconteceu quando alguém esteve envolvido numa situação como essa anteriormente? É uma forma de equilibrar o excesso de autoconfiança, muitas vezes prejudicial para a sorte.

Quando dizemos a alguém “você tem de criar sua própria sorte”, estamos encorajando essa pessoa a trabalhar arduamente, a ser persistente e decidida, apenas. Não que encorajar não seja importante. Mas é preciso pensar além.

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A sorte que vem do interior

Certamente ao ler a chamada deste item, você conduziu sua mente ao homem do campo em meio a uma lavoura bonita, bem cuidada e altamente produtiva. Também, mas antes pensemos noutra força: as que estão ancoradas em nossas mentes. É desta que quero falar agora!

Costumo brincar com meus alunos que “o sonho do ser humano é morrer encostado em um barranco de gelatina”. É macio, fresquinho e de fácil digestão! Uma metáfora que uso de forma leve, mas com um cunho enorme de verdade. 

Ao procurar entender, enquanto observador e estudioso, as sutilezas das ciências do comportamento humano, como uma forma de fornecer subsídios e pistas para melhorar meu trabalho nos treinamentos, tenho deparado com um sem-número de pesquisadores que concordam em duas teses: 

1.  a constituição biológica e evolutiva do ser humano foi para ser estático e não dinâmico como o mundo contemporâneo deseja. Essa tese justifica o porquê temos tantas resistências às mudanças – aprendemos a escrever com uma das mãos e, salvo força maior, morreremos a escrever com a mesma. Por que não aprendemos a escrever com a mão contrária? A comer com a mão contrária?
2. a motivação está dentro de nós, nos emaranhados de nossas conexões neurais e não de fatores externos.

Ao abordar esses dois tópicos, até de forma sintética, pois teríamos conteúdo para um livro à parte, almejo levantar uma reflexão crítica a respeito de certos comportamentos, que uma vez enraizados, nos provoca letargia. E, que confesso, observo com uma frequência muito acima do que gostaria.

Com a criticidade que a profissão de educador exige, e como alguém que tem em seu trabalho a busca incessante por meios para que as pessoas melhorem suas performances profissionais, passo horas ao incômodo de algumas questões:

• Volatilidade de mercado é justificativa para desempenhos medianos?
• Concorrência acirrada é motivo para perda de negócios?
• É legítimo culpar minha dificuldade argumentativa pela falta de treinamento técnico?
• O fato de meu gestor não cobrar uma agenda de visita, me isenta de não a fazer por conta e risco?
• A falta de um plano formal de desenvolvimento por parte da minha empresa justifica o relapso com a busca de conhecimento?

E por aí vai… poderíamos elencar uma centena delas aqui. Acredito que todos nós (sim, me incluo, pois também tenho consciência de que possuo determinados aspectos comportamentais e profissionais que precisam ser melhorados e corrigidos), em maior e menor grau, temos que ter a delicadeza de olharmos para nossos comportamentos e ver o quando nos sabotamos. E aí não adianta culpar a sorte!

É muito mais fácil despender nossas energias em buscar subterfúgios que justifiquem esse ou aquele resultado a refletir sobre meios de reverter a situação. Dói menos! 

Ao escrever esse breve relato para alertar colegas profissionais, me vem à mente a imagem do agricultor sertanejo que, na forte crença interior de que o solo árido rapidamente receberá a gota de chuva necessária para fazer brotar a semente, a despeja com toda sua força e fé. Será que não temos algo a aprender com eles?

Faço esse convite a você: refletir sobre a sorte e NEGOCIE PRA VALER!

Não pare sua leitura por aí, confira: Está em uma negociação? Comece pelo porquê