Técnicas de como lidar com as objeções em vendas no Agronegócio

A objeção é constantemente tida como a pedra no sapato do consultor de negócios no Agronegócio. É o momento da negociação em que, mesmo os mais experientes profissionais, têm dificuldade para lidar com a situação de forma apropriada. 

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O que fazer quando receber uma objeção?

As objeções fazem parte de toda negociação e cabe a nós, negociadores, que buscamos nos profissionalizar com as técnicas, entender as alternativas de que dispomos para transcender este momento. Veja nos exemplos a seguir, duas objeções de seus produtores:

“Estou muito ocupado para lhe atender neste momento”

• Reformular: “Acredito que o sr esteja muito ocupado para uma conversa prolongada. E se eu te pedir 5 minutos?”
• Bumerangue: “Quando seria um bom momento para agendar esta conversa?”

“Tenho de pensar melhor neste pacote tecnológico”

• Bumerangue: “O que preciso esclarecer para avançar com a proposta?”
• Rebater: “Sr. João, nestas condições, estamos propondo um pacote completo, com micro e macro nutrientes essenciais, além de foliares, que lhe proporcionará um ganho líquido de 2,3 s/c. O que o sr acha de conversar melhor sobre seus custos e resultados?”

Veja que nestes dois exemplos, usei 3 técnicas diferentes para tratar as objeções e dar continuidade à negociação.

1. Reformular a fala do produtor/cliente, convertendo em uma pergunta ou afirmação que dê continuidade ao processo.
2. Bumerangue é devolver a objeção em forma de pergunta para aprofundar o entendimento da resistência.
3. Rebater é quanto usamos Características, Vantagens ou Benefícios dos nossos produtos ou ofertas para lidar com a negativa do produtor. Geralmente, acompanhada de uma pergunta para dar andamento!

É preciso aprender a lidar corretamente com as resistências de vendas!

O fato é que, uma vez negligenciada ou tratada de forma errônea, a objeção se torna um empecilho para a concretização dos negócios e a finalização da negociação. 

Somente em situações muito particulares um produtor irá fechar uma proposta sem que os pontos importantes da negociação estejam corretamente resolvidos e as objeções, devidamente tratadas.

Uma objeção é uma oposição, uma resistência àquilo que você informou ou ao que foi apresentado. Uma objeção ainda pode representar uma negativa à sua pessoa ou à negociação como um todo.

Quais as objeções mais comuns em uma negociação?

Negociar é um desafio constante, e entender as objeções mais comuns é fundamental para superá-las. 

No agronegócio, questões de custo, qualidade, o produtor já acostumado e satisfeito com uma determinada tecnologia e a confiança no consultor ou parceiro são algumas das objeções mais frequentes. 

A preocupação com o retorno sobre o investimento (ROI) e as incertezas sobre a eficácia de novas tecnologias também são comuns. Ao conhecer e compreender essas objeções, é possível se preparar para enfrentá-las com estratégias específicas. Continue lendo que vamos falar mais sobre o assunto a seguir.

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Como antecipar objeções em uma negociação?

Antecipar objeções é uma habilidade muito valiosa, especialmente em negociações importantes. Para isso, é essencial conhecer profundamente o produto ou serviço oferecido. 

Fazer pesquisas sobre o cliente, entender suas necessidades e histórico prévio com produtos similares também ajuda a prever objeções. Além disso, revisar casos de sucesso e experiências anteriores pode fornecer insights valiosos. Ao antecipar objeções, você estará ainda mais preparado para respondê-las de forma eficaz durante a negociação.

Mas atenção: só devemos antecipar uma objeção quando ela for forte o suficiente para impedir o andamento da negociação e ainda, nos casos que temos total certeza de que o produtor irá abordá-la! Cuidado para não tentar plantar pêlo em ovo!

Pontos importantes para lidar adequadamente com as objeções de vendas

A seguir, separamos 7 pontos essenciais na hora de lidar com objeções em vendas

1. Toda objeção precisa ser tratada sob o ponto de vista do cliente-produtor. Qualquer tentativa de argumentar que desconsidere o perfil, as características e o que é relevante aos olhos do outro será em vão. Portanto, alinhe sua argumentação com o estilo da pessoa com quem negocia. A probabilidade de ser acatada será maior;

2. Responda, exatamente, ao que é pedido. A tendência natural de quem oferta é estender a argumentação para outros aspectos ou se prolongar demais na resposta. Contudo, com essa atitude, corre-se o risco de cansar a outra parte e de abrir espaço para outras objeções e questionamentos. Isso também pode levar o cliente a desconfiar do excesso de conteúdo em sua resposta;

4. Procure administrar sua ansiedade e evite “pré-conceitos” diante das objeções. Ouça-as por completo e procure entender a real necessidade verbalizada pelo seu cliente;

5. Haja rapidamente diante das objeções. Se não tratadas a tempo, podem “alastrar-se” como uma doença e contaminar toda a negociação;

6. Cuidado com argumentações evasivas e sem foco. Da mesma forma, preste especial atenção aos seus gestos (e aos da outra parte) ao tratar as objeções. O que nos convence não é só o conteúdo da argumentação, mas também a maneira como esse conteúdo é exposto;

7. Trate das objeções no momento em que elas surgirem. O papel de lançar objeções de vendas é do comprador e não seu. Cuidado para não dar com a língua nos dentes!

Quer saber mais sobre argumentação? Leia nosso post falando sobre As melhores técnicas de argumentação.

Objeção persistiu, o que fazer?

Quando uma objeção persiste, é hora de adotar estratégias mais direcionadas. 

Primeiramente, é crucial ouvir atentamente a preocupação do cliente-produtor para compreendê-la completamente. Em seguida, apresente informações relevantes e específicas que possam dissipar a objeção. 

Caso a objeção persista mesmo após a apresentação de argumentos, considere reformular a oferta ou buscar um meio-termo que atenda tanto às necessidades do cliente quanto aos objetivos da empresa. Manter uma postura aberta, demonstrando empatia e flexibilidade, pode ser a chave para superar uma objeção persistente.

Ao lidar com objeções persistentes, lembre-se sempre da importância de manter a calma, ouvir ativamente e buscar soluções que beneficiem ambas as partes envolvidas na negociação.

Lidar adequadamente com objeções é escutar seu cliente!

Aprenda, neste Podcast, a desenvolver a Escuta Ativa na Negociação e Negocie Pra Valer! 

Podcast - 7 Técnicas para Desenvolver a Escuta Ativa nas Negociações